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　　经销商转型可谓迫在眉睫，可是到底如何转?在转型过程中产品体系如何构成，“两条平行线原则”在目前制冷领域可谓是新的探索，“国际名牌”产品线+“中国名牌”产品线构成经销商的产品体系，是近两年成功经销商的共同特点。下面具体阐述“两条平行线、“两条平行线原则”战略观点

　　经销商转型，重中之重是必须转变经营思想，为自己重新定位，明确当前制冷大环境下自己的优势有什么，突破的瓶颈又是什么，只有在战略观念上达成高度一致，转型才会真正落到实处。

　　现在制冷行业的主流需求在商业制冷和工业制冷，这块发展快、技术门槛高、附加值高，是名符其实的主流市场。在当前的制冷经销商中，一些商家对市场环境把握出现了偏差，经营过程中逐渐偏离制冷主流市场，有的将生意主要聚焦在家用市场，有的则将精力花费在售后维修，更普遍的现象是商家把货备齐，满足各类需求，而很多围绕制冷主流市场的产品并没有纳入销售体系，结果竞争力低下。

　　“两条平行线原则”第二个观点是：不断发现新的要求、接受新的产品、新的技术，站在行业前沿，保证利润最高点。在冷冻冷藏领域，产品可谓十分齐全，很多产品都能给经销商带来利润，但是真正核心的竞争力还是体现在专业上，专业才能看清什么是好产品，才能发现产品的价值，才能为客户产生价值，为客户产生价值方能持续合作。

　　整合产品结构最关键的一点就在于选择，茫茫商海当中有大多的制冷品牌供经销商选择，“国际名牌”产品线+“中国名牌”产品线构成了“两条平行线原则”的详细的细节内容，他们互相补充，相铺相成。

　　“两条平行线原则”首先围绕的体系还是商业制冷和工业制冷，目前在区域制冷经销商销售的产品，要建立齐全的体系，一般来说包括五大类别。

　　从长远来看，“国际名牌”产品线+“中国名牌”产品线对于经销商来说非常靠谱，当然近几年也有一些大品牌对渠道不够完善，利润低、压货量大、资金占比高、售后跟不上等，但这只是少数品牌的短期做法。名牌之所以为名牌，必定有其独到之处，品质、性价比、服务、技术上的支持等都不在话下，与名牌为伍，成功的几率会多很多。

　　有了全局的战略观念和“国际名牌”产品线+“中国名牌”产品线理念，接下来就要进行产品结构的整合。这样的产品结构整合的过程注定是痛苦的，但是不调整只有落后，在调整的过程中还需要把控好两个方向。

　　“两条平行线原则”经销商转型第一个方向应该是瞄准“好产品”的市场。随着经济发展，消费水平提升，好产品越来越受欢迎，所有好的产品都会吸引更加多的购买人群，也会引领市场发展，就像任何一个人都想开奔驰宝马等豪车一样，好的产品带来的是好的服务，创造的也将是最好的价值，所以市场主流的方向都在朝好产品和好厂家聚集，经销商也需要把握这样的方向。

　　“两条平行线原则”经销商转型的第二个方向就是瞄准“品牌企业”，寻找合适的品牌做代理，依托品牌的力量提升自主品牌。好的品牌自然会有好的政策，可以为经销商提供培训支持、技术服务、独家代理等，好的品牌还会有好的产品不断推出，他们在不停地改进革新满足市场需求，也自然会给经销商带来新体验。好的品牌还会不断做推广，保持产品的竞争力，也保护经销商有利可赚，与好品牌为伍，最终实现的将是互利共赢。

　　对于现在的制冷经销商来说，调整成为当务之急，可是具体如何操作?调整的过程中是不是等于放弃很多现有利益?“两条平行线原则”也最大限度地考虑了这一点。毕竟对于经销商来说，挣钱是一个持续的过程，不能因为调整而减少市场占有率，而是希望能够通过调整更好的提升品牌，让未来更具市场竞争力。

　　“两条平行线原则”操作第一步，经销商需要坚定不移的走品牌路线，看准品牌的价值。好产品永远是市场的主流，经过这么多年的发展，冷冻冷藏行业可谓是发展迅速，花钱的那群人也更上一个层次，一些大规模的公司和政府单位或是优秀的个人都希望可以选择更优的产品和更细的服务，真正高端的人群大有人在，所以无需担心好产品没有市场，品牌的价值永远有需求。

　　最后调整的重心就放在下游客户上，通过逐步调整客户的需求，最后达到占领主流客户的目标。例如，一个经销商原来如果有1000个客户，转型首先砍掉的是问题产品，这可能会放弃100家客户，但是另外有10家全部需要好产品好品牌的客户全面满足，剩下还有890家可能既需要一部分好产品，也需要一部分问题产品，对于这890家客户明确一点，只满足好产品好品牌的需求，问题产品坚决不做，这样一来，客户就会形成需要好产品就过来的印象，久而久之，口碑就出来了，这900家客户会吸引更多优质的客户前来购买，客户群体反而会扩大。

　　当然“两条平行线原则”里选择品牌也不是一成不变的，经销商还要一直的调整，针对市场变化做出自己的判断，但是这样的一个过程中“国际名牌”产品线+“中国名牌”产品线两条线始终平行发展，缺一不可。有了这样的调整过程和持续调整，经销商会逐步抢占市场优质客户，品牌也得到提升，市场占有率也逐步提升，而且风险变小，竞争力加强，公司实现可持续发展指日可待。

　　最后不得不指出的是，“两条平行线原则”“国际名牌”产品线+“中国名牌”产品线也有他的弱点，在现在中国制冷大格局下，一个区域优质的资源和品牌最多只能支持3到5家制冷经销商成功转型，毕竟目前市场的容量和优质的资源是有限的，所以未来谁能够成功转型占据市场的最高端就看谁跑得更快，转型迟了或者抱残守缺，市场品牌的蛋糕就被瓜分掉了，经营风险也会加剧。未来到底谁能够成就中国经销商的王者之路，我们也将拭目以待。